Organizzazione e gestione del reparto vendite

IPM Business school

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Organizzazione e gestione del reparto vendite

IPM Business school

Il programma è progettato per: Responsabile vendite e marketing, interessati alla efficiente organizzazione del sistema di gestione delle vendite e migliorare le prestazioni del personale di vendita.

Il workshop fornirà le risposte alle seguenti domande

  • Come creare e organizzare il lavoro del reparto vendite
  • Come selezionare il personale di vendita è in grado di svolgere i propri compiti, e di insegnargli le competenze necessarie
  • Come impostare obiettivi e gli obiettivi per il personale di vendita
  • Come utilizzare i concetti chiave di marketing nel reparto vendite
  • Quali sono gli strumenti di marketing più efficaci per lavorare con i clienti
  • Come componenti del marketing mix (7P / 7C) influenzare le vendite
  • Come implementare piano di vendita (società)
  • Quali sono gli indicatori finanziari utilizzati per valutare l'efficacia del reparto vendite
  • Come utilizzare le tecniche finanziarie di base per aumentare la redditività e la promozione delle vendite
  • Ciò che deve includere un sistema efficace per stimolare il personale di vendita
  • Come definiresti il ​​tuo stile di gestione e renderla efficace
  • Come formare una squadra nel reparto vendite
  • Dopo l'esecuzione di queste azioni per mantenere un interesse per la vita e te stesso

Si ottiene per se stessi come partecipante

  • necessarie conoscenze e le tecniche specifiche per la pianificazione e la selezione del dipartimento del personale di vendita;
  • una guida pratica alla costruzione e organizzazione del reparto vendite, così come i documenti necessari;
  • supporto metodologico di formazione aziendale;
  • modelli standard di interazione con i clienti al telefono e di persona;
  • Abilità di valutare la fattibilità di iniziative di marketing;
  • capacità di sviluppare alcuni elementi del piano di marketing;
  • idee per aumentare le vendite e migliorare il servizio al cliente;
  • un insieme di tecniche finanziarie chiave per la gestione delle performance di vendita;
  • comprensione della stimolazione finanziaria di modelli di domanda;
  • comprensione dei termini di direttore finanziario (direttore generale) della performance di vendita desiderato;
  • informazioni sui diversi metodi per stimolare personale di vendita, così come la prova per determinare i motivi che sono rilevanti per i dipendenti;
  • conoscenze nel campo dell'attività amministrativa della psicologia;
  • strumenti di leadership efficace e di team building;
  • modi di base per l'autogoverno e l'autoregolamentazione.

Ogni argomento è accompagnato da blocchi di pratiche, in cui i partecipanti hanno eseguito test delle informazioni ricevute.

Inoltre, i partecipanti riceveranno una serie di procedure e documenti utilizzati nel lavoro di capo del reparto vendite (in formato elettronico)

programma

1 ° SESSIONE

sessione organizzativa

SESSIONE 2

marketing

  • Marketing: le funzioni, i compiti in azienda.
  • Destinatari: Chi è il nostro cliente? Quali sono i principali clienti per noi?
  • Posizionamento: Cosa siamo agli occhi del cliente? Qual è il nostro vantaggio competitivo? Qual è la nostra proposta unica di vendita?
  • I concorrenti: chi sono i nostri concorrenti? Se guardiamo fuori dalla concorrenza? Quali sono i nostri vantaggi unici?
  • Marketing mix: 7P / 7C. Quale prodotto o offrire al cliente ciò che il problema del cliente è risolto nella nostra offerta?

unità pratico:

  • Profiling il target della società / prodotto
  • Formulazione del posizionamento della società / prodotto.
  • La proposta su elementi del marketing mix per il prodotto / servizio.

finanza

  • competenza finanziaria responsabile delle vendite per la divisione di gestione efficace richiesto.
  • Il ruolo della gestione finanziaria nella gestione aziendale.
  • La pianificazione come strumento di gestione. Algoritmi e tecniche pratiche di pianificazione delle vendite reparto / società.
  • Caratteristiche di pianificazione delle vendite "top-down" e "bottom-up". Punti di forza e di debolezza di approcci.
  • Redazione di budget di vendita - la struttura, le prestazioni e l'integrazione con i processi di core business della società.
  • indicatori finanziari di base per valutare l'efficacia delle vendite.
  • Mainstreaming e valore temporale del denaro (capitale) nelle vendite.
  • Merce / denaro / capitale in circolazione - come definire il valore?
  • approcci finanziari per stimolare le vendite, la valutazione della efficacia di sconto e di pagamento ritardi.

unità pratico:

  • Il calcolo del piano di vendita e budget, gli indicatori di reddito marginali, il profitto, la redditività, il costo del capitale circolante.
  • I business case per il calcolo di efficacia delle vendite.
  • L'utilizzo di tecniche finanziarie per stimolare le vendite.

SESSIONE 3

La creazione di un reparto vendite. reparto vendite di reclutamento

  • Le vendite dell'attività complessiva della società. Tre processi principali delle vendite.
  • Progettazione e selezione di personale di vendita: si concentrano solo sugli obiettivi del reparto vendite.
  • un team di vendita specializzati Requisiti: quello che dovrebbe includere il profilo di un posizioni dei dipendenti di successo.
  • Come selezionare il personale in grado di svolgere i suoi compiti. Tecniche per la rapida valutazione dei candidati.
  • Come selezionare il personale in grado di svolgere i suoi compiti. Tecniche per la rapida valutazione dei candidati ..
  • Se "non ha funzionato": come licenziare un dipendente.

Psicologia della attività di gestione: come trovare un linguaggio comune con i subordinati

  • Capacità di identificare i tipi psicologici di altre persone come uno strumento per la comprensione del loro comportamento.
  • Informazioni sul tipo psicologico.
  • Caratteristiche del comportamento di ogni tipo di personalità.
  • Come costruire una conversazione con altre persone in base alle loro caratteristiche di personalità.

Efficace direttore di auto-organizzazione

  • Qual è l'effettiva auto-organizzazione della testa e come influisce l'esito delle unità e l'efficacia personale.
  • Capacità di priorità e distribuire il lavoro in accordo con esse. modello "Finestra Eisenhower".
  • Regole e principi della pianificazione. metodi di pianificazione.
  • Obiettivi fissati e le "circostanze impreviste": come mantenere la flessibilità nella pianificazione.
  • Principale assorbitori time manager: da dove vengono. Le tecniche per superarli.
  • Come avere il tempo di fare di più che la circonda durante lo stesso periodo di tempo.

organizzazione efficiente delle unità di lavoro

  • Dichiarazione di problemi: come trasmettere le informazioni ai dipendenti, in modo da capire, e il compito è fatto. da tasking requisiti.
  • Algoritmo tasking. Utilizzando il feedback per controllare l'accuratezza del personale comprensione del problema.
  • Delega di compiti e responsabilità ai dipendenti come supervisore delle risorse la gestione del tempo. Delegato.
  • La selezione di compiti da delegare. Selezione di un dipendente per la delega. Come trasferire il dipendente responsabile per l'esito?
  • Forme di controllo di gestione. Fasi di controllo di processo. componenti necessari e controllo.

unità pratico:

  • Di cosa si tratta - un perfetto venditore la vostra azienda? tecniche di selezione del personale.
  • Il programma di adattamento di nuovi dipendenti.
  • Determinare il loro tipo di personalità.
  • Dichiarazione di problemi: come trasmettere informazioni ai dipendenti.
  • Definizione delle priorità: come scegliere il più importante.

SESSIONE 4

Introduzione al CRM

  • Che cosa è il CRM?
  • Funzionalità di CRM-sistemi.
  • Il più popolare sistema CRM nel mercato CSI.

automazione di base

  • Base di clienti.
  • Le vendite e le vendite imbuto.
  • Attività.
  • Documenti.
  • Marketing.
  • Integrazione con altri sistemi.
  • Analyst.

L'introduzione del sistema CRM

  • La creazione di un team di progetto.
  • L'audit della situazione attuale.
  • Fissare obiettivi e lo sviluppo KPI per il CRM-progetto.
  • Selezione di CRM-sistema e di fornitore.
  • L'introduzione della funzionalità di base.
  • il completamento individuale di CRM-progetto.
  • Documenti CRM-progetto.
  • Condizioni per un progetto di successo.

5 SESSIONE

Gestione qualità del servizio clienti

  • La qualità di interazione con i clienti come il principale strumento di concorrenza nel mercato.
  • Gli standard di interazione con i clienti per telefono (in entrata e chiamate in uscita).
  • Norme di interazione con i clienti in persona.
  • Materiali per addetto alle vendite di formazione.

stimolare il sistema personale di vendita

  • I criteri principali per il sistema di incentivazione per il personale di vendita.
  • Identificazione dei bisogni che influenzano l'attività dei venditori. Prova per determinare i motivi principali per i dipendenti.
  • Lo sviluppo tecnologico e la selezione del sistema di incentivazione del personale di vendita.
  • Come mantenere i professionisti in azienda e il motivo per cui ancora andare.

l'efficacia manager personale del reparto vendite

  • La competenza di un leader di successo.
  • qualità personali e capacità di gestione: come combinarli.
  • La valutazione di diversi stili di gestione e una scelta di metodi manuali. Come definire il vostro stile di gestione.
  • Lo sviluppo di auto-gestione e le competenze di autoregolamentazione.
  • Metodi per la rapida ripresa in situazioni del limite di tempo.

La formazione del team di vendita

  • La formazione e team building all'interno del reparto vendite. Criteri per l'efficacia del team.
  • Quello che la gente ha bisogno di essere in squadra: il ruolo dei membri del team.
  • Caratteristiche nell'interazione squadra. Creazione e sviluppo dello spirito di squadra tra i dipendenti.

unità pratico:

  • l'interazione con i clienti Norme per telefono e di persona.
  • La valutazione di diversi sistemi di incentivazione del personale di vendita.
  • Eventi per il materiale e immateriale stimolano personale di vendita.
  • Definire il proprio ruolo nella squadra.
  • Controllare: Il team di gestione formata dai partecipanti durante la formazione?

Il programma costa 1590 BYR. BYN

Data e luogo56 intramurale + 112 dist. orario

Avvio del programma: 4 ottobre 2017

Ave "Giornali" Pravda "11, Minsk International Educational Center. Johannes Rau (IBB Centro)

L'insegnamento di questo programma è disponibile solo in russo.

Questa scuola offre corsi di studio in:
  • Russo
Durata e prezzo
Questo corso è online & campus combinato
Start Date
Data d'inizio
Ottobre 2018
Duration
Durata
56 orario
Part time
Price
Prezzo
1,590 BYN
Information
Deadline
Locations
Bielorussia - Minsk, Voblasc' di Minsk
Data d'inizio : Ottobre 2018
Scadenza domanda Richiedi info
Data di conclusione Richiedi info
Dates
Ottobre 2018
Bielorussia - Minsk, Voblasc' di Minsk
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